Choisir ses clients

Est-il présomptueux de choisir ses clients ?

Au contraire, je dirais même que ce choix est primordial !
Parce que vos clients représentent le cœur de votre entreprise et qu’ils la font vivre. La santé de votre entreprise dépend de la qualité de votre clientèle.

Pourquoi choisissons-nous un client à problème ?

Le nerf de la guerre : le chiffres d’affaires

En tant qu’entrepreneur, notre angoisse est de trouver des contrats et de rentrer du CHIFFRE  ! Ces premiers clients sont une aubaine, ils nous assurent un revenu potentiel. Parfois, nous avez été recommandés, nous ne voulons pas décevoir…et acceptons des contrats ou partenariats douteux. Une histoire qui débute sur de mauvaises bases engendrera d’autres difficultés par la suite.
Accepter des tarifs bien en dessous du marché ou des conditions qui ne correspondent pas à la qualité de votre travail et à vos compétences nuira à votre notoriété. N’ayez pas peur de négocier et de mettre en valeur votre expertise. Mieux vaut avoir quelques « bons » clients et prendre le temps de trouver des opportunités intéressantes. Il peut être difficile de sortir d’un contrat et d’arrêter de travailler pour un client à problème. Prenez le temps de la réflexion, ne donnez pas votre accord dans la précipitation.

Un sentiment d’infériorité

Nous, petits entrepreneurs débutants, que sommes-nous face à ce géant bénéficiant de plusieurs années d’expériences ? En tant que jeune entreprise, nous sommes souvent enclin à ce sentiment d’infériorité et acceptons certains contrats par dépit. Notre discours est hésitant, notre communication fébrile.Détrompez-vous, vous êtes sur le même terrain que votre interlocuteur, vous avez le mérite d’avoir créé votre entreprise, votre expertise est reconnue dans votre activité par d’anciens collaborateurs, anciens clients… Le travail préalable à la création d’une entreprise est conséquent. Si vos objectifs sont clairs, que votre activité est bien segmentée, ne la sous-estimez pas. Valorisez votre expertise (à condition bien sûr, qu’elle soit fiable !)

Une confiance trop facilement accordée

Nous avons tendance à accorder notre confiance trop facilement. Vous pensez qu’une bonne relation avec un client est suffisante pour avoir l’assurance d’être payé ? Tout le monde n’est pas honnête et respectueux de ses partenaires.Trop d’entrepreneurs négligent la signature d’un devis avec bon accord et le règlement d’un acompte. La définition d’un cadre permet de fixer des règles claires avec ses clients. Un contrat en bonne et due forme, des conditions de prestations clairement définies, et le paiement d’un acompte avant le démarrage d’une mission.

Comment choisir ses clients ?

Le processus de sélection des clients est capital pour la santé de votre entreprise. Il n’y a pas de petits et gros clients, il y a les bons clients et les clients à problèmes. Voici quelques règles pour sélectionner vos futurs clients.

1 – Dressez la liste des entreprises avec lesquelles vous avez envie de travailler (secteurs d’activité, produits, services, zone géographique…etc).

Il est toujours plus agréable de travailler avec des personnes qui partagent vos valeurs. Dans un deuxième temps, prospectez ces entreprises et choisissez parmi les personnes contactées, celles qui vous correspondent. L’accueil que vous réserve votre interlocuteur est très important. N’oubliez pas votre première impression, elle est souvent la bonne, écoutez votre instinct.

2 – Vérifier la santé financière de l’entreprise ciblée

Aujourd’hui, il est facile de vérifier la rentabilité d’une entreprise. Attention, un chiffre d’affaires important n’est pas un indicateur fiable ! Autre critère important, la taille de l’entreprise, un grand groupe peut être intéressant en terme de volume d’affaires mais ne l’est pas forcément en terme de délai de paiement. Les petites et moyennes entreprises sont plus réactives que les grands groupes. Ce détail est à prendre en compte dans le choix de votre cible.

3 – Choisir ses clients pour du long terme

Conquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Le temps que vous passez à transformer un prospect en nouveau client est précieux. La phase préalable est longue : cibler, identifier, faire connaissance, connaître son environnement pour lui apporter LA bonne prestation. Des bases saines permettront d’établir une relation de confiance.

4 – Analyser précisément le besoin du client pour être certain d’apporter satisfaction à votre client

Quelles prestations sont à fournir ? Quels sont les délais à respecter ? Serez-vous capable de répondre à sa demande dans les temps ? Quels sont les éléments apportés par le client ? Dans quelles circonstances le besoin est-il apparu ? Pourquoi a-t-il besoin de vous ? Ces éléments sont essentiels avant de vous lancer dans une nouvelle expérience. Si vous n’avez pas les moyens ou les compétences pour répondre au besoin de votre client, mieux vaut décliner son offre.

Conclusion

Choisir ses clients est essentiel. Vos clients sont le reflet et la valeur de l’entreprise. Refuser certaines opportunités peut vous être profitable…même s’il est angoissant de refuser un contrat au départ. Inévitablement, vous serez amener à travailler avec des clients à problèmes, tirez partie de ces expériences et apprenez de vos erreurs ; Travailler avec un « bon » client vous donnera envie de vous dépasser. Certaines attentions vous surprendront par leur bienveillance. Si le choix de ses clients est primordial, n’oubliez pas que la satisfaction de ceux-ci l’est aussi ! Nous verrons dans un prochain article les 5 critères essentiels pour être un bon prestataire.  C’est ce qui crée la confiance !

Et vous, quels sont vos critères pour choisir vos clients ?